La vendita vini online fatta con successo

La vendita vini online non è facile, anzi la vendita online in generale non è facile. Aprire un sito e-commerce, o nel caso specifico di una cantina, aggiungere una sezione con l’e-commerce non è diverso da aprire un negozio reale su una strada. Qualunque sia la dimensione dell’e-commerce, al pari di un qualsiasi negozio reale, richiede investimenti in denaro oltre che di tempo. Solo negli ultimi mesi sono stato contattato da diverse persone, tra cui anche diversi piccoli produttori di vino. Tutti erano intenzionati a vendere vino online, anche se non so seriamente quanto veramente intenzionati e decisi a vendere vino online. Infatti, ho avuto l’impressione di averli spaventati parecchio. Se tu mi contatti per avere consigli, io devo essere sincero e onesto con te, svelandoti quali sono i pro e i contro di un progetto di e-commerce, almeno di uno serio. E io temo di essere stato sempre troppo sincero e onesto con loro, tanto da averli spaventati praticamente tutti. Oops!

Poi qualche giorno fa mi capita di leggere un articolo online, in cui una cantina dichiara di non essere soddisfatta della vendita online dei loro vini, e che si aspettavano di più da un tale canale di vendita. La cantina in questione, di cui non faccio il nome, dichiarava che la vendita di vino online rappresentava il 4% della loro produzione, mentre la stessa vendita diretta in cantina era superiore a quella online, perché raggiungeva il 10%. La produzione della cantina, così come da loro dichiarata, si aggira intorno alle 600.000 bottiglie, il che vuol dire che sono riusciti a vendere ben 24.000 bottiglie di vino con la sola vendita online. Io al posto loro non mi sarei lamentato, anzi sarei stato molto contento del risultato, perché i dati sono molto ma molto positivi, almeno per il mio punto di vista. E non avendo modo di dubitare sulla veridicità di tale risultato, anche se l’esperienza mi fa pensare il contrario, non posso che dire, bravi!!!

Perché l’esperienza mi fa pensare il contrario? Un po’ di numeri, così tanto per iniziare a capirci qualcosa. Come già detto la vendita online non è per niente  facile. Le statistiche dicono che oltre il 90% dei siti e-commerce non generano utili, anzi gran parte di essi si possono considerare tranquillamente progetti falliti già il primo giorno della loro messa online. Aprire un sito e-commerce al giorno d’oggi costa veramente poco, e chiunque nel giro di poco tempo può essere online con un proprio progetto. Il problema è che il sito web da solo non venderà nulla, ci vogliono gli investimenti, oltre che tanta ma tanta pazienza. Purtroppo la maggior parte delle persone che decidono di buttarsi sulla vendita online trascurano proprio gli investimenti e la pazienza. La maggior parte dei siti di e-commerce di successo hanno tassi di conversione tra l’1% e il 3% circa, questo significa che ogni 100 visitatori da 1 a 3 persone fanno un ordine. Solo siti e-commerce come Amazon, e pochi altri, hanno tassi di conversione a due cifre, diciamo del 15% circa. E’ vero, esistono siti e-commerce con tassi di conversione anche superiore, ma spesso sono di siti di nicchia, quindi lasciamoli perdere. Fin qui abbiamo parlato dei siti e-commerce di successo, ma cosa possiamo dire per tutti gli altri? Si può tranquillamente affermare che sono siti web con poco traffico web e bassi tassi di conversione, dell’ordine dello ZERO VIRGOLA ZERO QUALCHECOSA E ANCHE MENO, cioè non sufficienti a generare profitti.

Riepilogando un sito di e-commerce per avere successo deve avere molto traffico web qualificato e alti tassi di conversione, in caso contrario non genererà profitti. Ovviamente va da se che i prodotti devono essere di qualità e i prezzi corretti, sicuramente lo devono essere nel caso di una cantina, perché la concorrenza nel mercato vinicolo è molto alta. Fatta questa breve premessa, ecco a voi cari miei produttori vinicoli alcuni consigli che dovete prendere in considerazione se desiderate vendere vini online seriamente, e contemporaneamente prendervi anche qualche piccola soddisfazione. Tutti i consigli hanno un effetto sinergico sul risultato finale, quindi il mio suggerimento è quello di non trascurarne alcuno.

1. Portare traffico targhettizzato sul sito web con la SEO

Puoi avere il sito web con e-commerce più bello del mondo, ma se non c’è traffico non venderai proprio nulla. L’ottimizzazione di un sito web per i motori di ricerca è la prima attività su cui devi investire per intercettare visitatori interessati ai tuoi vini, convertirli in clienti e aumentare così le vendite del tuo e-commerce. Le vendite di un sito di commercio elettronico non possono fare a meno della visibilità sui motori di ricerca. Rendere visibili il tuo marchio e i tuoi prodotti in vendita sul tuo e-commerce è la strategia vincente su cui puntare per ottenere traffico targhettizzato, cioè visitatori propensi all’acquisto online dei tuoi vini. Riflettiamoci un po’ su con i numeri. Se il sito web della tua cantina ha 20 visitatori unici al giorno (è la media di visitatori che ha un sito web di una cantina secondo le mie stime e le mie ricerche), e ha un buon tasso di conversione dell’1%, allora in questo caso la tua cantina può aspirare ad avere 6 ordini di vino al mese. Un po’ pochino, non è vero? Bene, se vogliamo far crescere le vendite allora dobbiamo far aumentare il numero di visitatori che arrivano sul sito web. E’ solo una questione di matematica! Se il nostro obiettivo è quello di ottenere almeno un ordine al giorno, allora devo quintuplicare i traffico web sul sito web, e arrivare così a 100 visitatori unici al giorno. E per poterlo fare devo investire in una attività di SEO professionale. Detto così sembra facile, ma non lo è. Ma quanto costa un servizio di ottimizzazione serio per la mia cantina? Alcune migliaia di euro all’anno. Si avete capito bene, all’anno, perché è una attività che deve essere fatta con continuità almeno i primi anni, poi volendo si può anche vivere di rendita se si continua a far crescere il proprio sito web con una buona strategia di content marketing.

La SEO per la vendita di vini online

2. Pubblicizzare il marchio e i prodotti

Di solito il successo di un sito e-commerce dipende fortemente dalla quantità di prodotti in vendita, ovvero dal numero di pagine presenti nel sito web. Un sito web con migliaia di prodotti in vendita ha più probabilità di essere trovato dagli utenti rispetto a un sito web che vende solo pochi prodotti. Quest’ultimo è proprio il caso delle cantine. Una cantina nel migliore dei casi, se grande, può fare affidamento solo su un numero limitato di prodotti. Ed è proprio per quest’ultimo motivo che spesso si consiglia alle cantine di avere anche un bel blog sul proprio sito web, che ha come scopo ultimo quello di far aumentare il numero di pagine indicizzate nei motori di ricerca. Purtroppo, anche in presenza di pagine web perfettamente ottimizzate per determinate parole chiavi non sempre è possibile posizionarsi nelle prime posizioni dei risultati dei motori di ricerca, perché difficile e competitiva la parola chiave in questione. Allora in questo caso per esempio conviene attivare una campagna Google AdWords e pagare per quella parola chiave. Ebbene si, perché è importantissimo essere sempre in prima pagina, e se possibile anche nella prima posizione. Il sito web in prima posizione prende sempre molti più click del sito web in decima posizione. La decima posizione cattura solo l’1% dei click!!!

Vendita vini online e campagne banner

Ma quello di essere nella prima pagina dei motori di ricerca non deve essere l’unico obiettivo di una cantina che vuole vendere i suoi vini online. Infatti, l’obiettivo di una cantina non deve essere solo quello di intercettare persone e quindi potenziali clienti che cercano una ben determinata tipologia di vino, ma anche quella di far conoscere il suo marchio e i suoi prodotti a persone che navigano in rete ma che in quel preciso momento stanno cercando ben altro. In poche parole dobbiamo sfruttare l’effetto serendipity del marketing. Serendipity è una delle parole più belle della lingua inglese, ma anche una delle più difficili da tradurre. In parole povere significa imbattersi in qualcosa (o in qualcuno) per caso, qualcosa che ci sorprende e ci fa molto piacere, che ci emoziona. Facciamo un esempio. Una persona naviga su un portale vinicolo alla ricerca di informazioni, o semplicemente per leggere qualcosa in un momento di relax, all’improvviso quella persona vede un banner di una cantina che non conosce e ci clicca su. Quella persona  si trova cosi su un sito web fatto così bene da emozionarlo. Belle immagini, bei video, belle storie di persone e prodotti, insomma un mix di cose che lo colpiscono positivamente. In breve ha scoperto una nuova cantina che fino a quel preciso momento non conosceva affatto, e che molto probabilmente gli farà compiere una azione tipo iscriversi alla newsletter, o meglio ordinare subito i loro vini.

Riepilogando, se vuoi vendere i tuoi vini le persone devono conoscere il tuo marchio e i tuoi prodotti, più persone ne vengono a conoscenza più prodotti venderai. E’ chiaro che per fare pubblicità devi investire del denaro, e soprattutto devi investirlo nei canali giusti. Campagne pay per click tipo Google AdWords, campagne banner su portali, campagne di advertising sui social networks, qual è il canale migliore su cui investire? Difficile dare una risposta, ogni tipologia di pubblicità ha dei pro e dei contro. L’ideale sarebbe puntare su tutti i canali per intercettare il maggior numero di persone possibile. Purtroppo una tale strategia richiede anche un maggiore investimento in denaro. La soluzione rimane quella di provare tutte le tipologie per un certo periodo di tempo limitato, e dopo scegliere quella che ha prodotto i risultati migliori. Ma ci vuole tempo.

3. Sito web, semplicità è la parola d’ordine

I due precedenti suggerimenti non servono proprio a nulla se il sito web con l’e-commerce è fatto male. Puoi portare sul sito web migliaia di visitatori unici al giorno, ma se il sito web non ha un aspetto professionale difficilmente arriveranno gli ordini. “Keep It Simple, Stupid” (KISS), è uno dei principi fondamentali del web design, e purtroppo sono in tanti a non rispettarlo. Un sito web deve essere il più semplice possibile, e contemporaneamente avere un aspetto professionale curato nei minimi particolari. Bisogna focalizzarsi più che altro sulla usabilità del sito e sulla qualità dei contenuti. Queste sono le cose più importanti da fare per incrementare la vendita diretta del vino online. Bisogna rimanere focalizzati sull’obiettivo principale: VENDERE VINO ONLINE. I visitatori che arrivano sul vostro sito web, e che non conoscono il vostro marchio e i vostri vini, basano il loro giudizio iniziale sull’aspetto del sito web.

Sito web Bava

Testi di qualità, fotografie ad alta risoluzione, e video accattivanti hanno un effetto positivo sulla percezione del valore del vostro marchio, e di conseguenza contribuiscono a migliorare i tassi di conversione delle vendite online. Quindi evitate di appesantire il vostro sito web con effetti speciali inutili. Se un visitatore arriva sul vostro sito web con l’intenzione  di comprare del vino, non fategli perdere tempo!!! Un altro aspetto importante riguarda la semplicità del processo di pagamento. Da solo questo importante aspetto di ogni e-commerce può determinare il successo o meno di un sito web, quindi anche questo aspetto deve essere semplificato il più possibile. Ah dimenticavo, un sito web professionale non può costare quanto due cartoni del vostro miglior vino, quindi smettetela di rivolgervi al pinco pallino con poca esperienza di web design e web marketing, o ancora peggio al ragazzino della scuola superiore un po’ smanettone, perché quel po’ di soldi che pagherete saranno comunque solo soldi persi. Ultima precisazione, un sito web non è per sempre, il ciclo di vita di un sito web è di circa 3/4 anni, e poi deve essere rinnovato, se non proprio tutto almeno in parte.

4. Go mobile

Ma che ve lo dico a fare, ormai lo avrete capito anche voi, tutto il mondo utilizza i telefonini e i tablet per navigare su Internet. Ormai quasi il 30% di tutto il traffico web mondiale è generato da dispositivi mobile. Tutti, ma proprio tutti, sono online, e utilizzano i loro telefonini e i loro tablet per cercare notizie, rilassarsi, giocare, e fare acquisti, si avete capito bene anche per fare acquisti. Nel settore vino la percentuale del traffico web generato dai dispositivi mobile supera già il 30% in alcuni casi, perché è un settore molto competitivo, e sia gli operatori del settore che i semplici appassionati di vino sono una categoria di persone che utilizzano parecchio la rete e i dispositivi mobile per soddisfare i propri “bisogni” enologici. La maggior parte dei siti web (quelli senza animazione Flash) sono visualizzati ancora decentemente sugli ultimi dispositivi mobile che dispongono di web browsers simili alle versioni per desktop, ma peccano comunque, e anche parecchio in usabilità e navigabilità. Al contrario le persone oggi preferiscono visitare siti web realizzati appositamente per essere visualizzati correttamente su ogni dispositivo mobile. Non a caso, una recente indagine di  Google sui comportamenti degli utenti  in mobilità ha rilevato  che  il 72% degli intervistati trova molto importante che i siti web siano mobile-friendly. Non lo sto dicendo io, ma lo a detto Google, quindi rifletteteci su! In conclusione il vostro sito web deve essere costruito appositamente per i dispositivi mobile. Nel web design infatti si parla sempre di più di MOBILE FIRST, proprio per evidenziare l’importanza di un sito web mobile-friendly per gli utenti in mobilità. Ad oggi la soluzione ideale per tutti i siti web (o quasi), suggerita tra l’altro sempre dal re dei motori di ricerca Google, è quella con il layout fluido, che si adatta cioè a tutte le risoluzioni degli schermi, e conosciuta anche con il nome di RESPONSIVE WEB DESIGN. Questo mio piccolo blog per esempio è di tipo responsive, ma anche il mio portale www.bereilvino.it lo è, guardateli con un telefonino di nuova generazione :-)

5. Prezzi e costi di spedizione intelligenti

Voglio essere molto chiaro e diretto su questo aspetto. Niente uccide le vendite online di vino più dei costi di spedizione esagerati. I costi di spedizione sono il deterrente numero uno per chi compra vino online, e devono essere i più bassi possibile. Assicurati che i tuoi costi di spedizione siano ragionevoli, insomma non ci devi guadagnare anche su quelli. Anzi, voglio essere ancora più chiaro riguardo i costi di spedizione e i prezzi dei vini in generale. Il costo complessivo dell’ordine, ovvero le bottiglie di vino più le spese di spedizione, deve essere inferiore a quello che il cliente sosterrebbe se le stesse bottiglie venissero acquistate in una enoteca o in un negozio offline. In poche parole l’acquisto del vino online deve essere sempre conveniente per il cliente, altrimenti non farà l’ordine. Molte cantine purtroppo hanno paura di vendere i propri vini a prezzi inferiori a quelli praticati dalle enoteche, perché temono la ritorsione delle enoteche stesse, che temono a loro volta l’eventuale effetto cannibalizzazione. Ovviamente il problema non sussiste, e lo dimostrerò con alcuni piccoli esempi. Cominciamo con quello più facile da comprendere, quello matematico. Anche se tutte le cantine italiane dovessero decidere all’improvviso di vendere online i propri vini non tutte avrebbero successo. Come ho già detto inizialmente il 90% dei siti di e-commerce non generano profitti perché i titolari di quelle attività commerciali non sono in grado di gestirle come si deve. E anche se all’improvviso dovessero decidere di fare le cose seriamente, non tutti possono avere successo, proprio per motivi statistici. Solo poche attività avranno successo, tutte le altre tireranno a campare. Esattamente come le enoteche, alcune hanno successo e fanno profitti, tante altre tirano a campare, e hanno paura se i produttori vendono online.

Altro esempio utile per capire perché i prezzi online devono essere bassi ed inferiori a quelli praticati dalle enoteche. Chi compra vino online è in generale un consumatore appassionato di vini. Questa tipologia di consumatore è in assoluto la più infedele di tutte, sempre alla costante ricerca di nuovi vini, nuove emozioni. Vuoi mettere il piacere di aver scoperto un vino che nessuno (o quasi nessuno) conosce? Non tutte le cantine infatti possono essere presenti in tutte le enoteche del territorio nazionale, e contemporaneamente non tutte le enoteche possono avere tutti i marchi a catalogo. Ebbene si, anche in questo caso la matematica vi dice di stare tranquilli, nessuno farà male a nessuno con la vendita di vino online. Ma voglio fare ancora un esempio. Io sono nato e cresciuto nel mondo del vino, mi piace berlo, anche se con moderazione, ma in vita mia non ho mai comprato vino in enoteca! Pensate che io sia l’unica persona al mondo e consumatore di vino con tali caratteristiche? Sicuramente no. Questo solo per dirvi che le enoteche non intercettano tutti i potenziali consumatori di vino, e anche per tranquillizzare quest’ultimi su eventuali mancati incassi futuri dovuti all’e-commerce del vino.

Pensate adesso per un istante poi a tutti quei potenziali consumatori di vino e potenziali appassionati di vino che vivono in paesini o comunque in posti lontani da enoteche ben fornite. Devono forse farsi chilometri e chilometri per comprare i loro vini preferiti? Non credo proprio, probabilmente tanti di loro finiscono per non comprare vino, piuttosto che bere quello che trovano nel supermercato sotto casa. Tale tipologia di consumatori invece potrebbero benissimo beneficiare della vendita online per soddisfare i propri desideri altrimenti insoddisfatti, e contemporaneamente accrescere la propria conoscenza “vinicola” provando nuovi prodotti altrimenti introvabili. Ed ancora, quale enoteca offline e online (non ha alcuna importanza) può garantirmi una verticale di un particolare vino? Pochissime, forse nessuna. Allora, un gruppo di amici che desiderano trascorrere una piacevole serata a casa, magari organizzando una spettacolare verticale di Barolo X della Cantina Y devono lasciar perdere?

Bene, credetemi sulla parola, potrei continuare a fare decine e decine di esempi per giustificare la vendita di vino online, e per motivare l’importanza di un prezzo di vendita molto vantaggioso per i potenziali clienti, ma mi fermo qui perché credo che sia sufficiente. Un’ultima precisazione prima di passare al consiglio successivo, il mio suggerimento è quello di inglobare sempre i costi di spedizione nel prezzo delle bottiglie stesse, cioè renderlo invisibile. Infatti leggere su un sito e-commerce  “spese di spedizione incluse” o ancora meglio “spedizione gratuita” ha un effetto positivo sul potenziale cliente, e quindi sulle conversioni del vostro e-commerce.

Spedizione gratuita

6. La newsletter per vendere ancora di più

La corretta gestione di tutte le fasi e di tutti gli aspetti del post vendita è di fondamentale importanza per un sito e-commerce, perché consente di migliorare il rapporto con i clienti e di mantenerlo quanto più a lungo possibile. Una delle attività del post vendita in assoluto più importante e remunerativa per il fatturato di una azienda è la newsletter. La vendita online di vino è sostanzialmente diversa dalla vendita online di altri prodotti, chi acquista vino online infatti è generalmente un appassionato di vino, quindi curioso di natura, e pertanto più aperto a ricevere informazioni su tutto quello che riguarda il mondo del vino, promozioni e offerte di acquisto di vino incluse. Purtroppo le cantine, anche quelle poche che vendono online, fanno un uso sbagliato della newsletter, anzi la maggior parte di esse, per essere sincero, non la usano neppure. Errore grande quanto una casa!

Io penso di essermi iscritto negli ultimi anni ad un centinaio di newsletter di cantine, e ne ricevo periodicamente soltanto 4 o 5, e questo per farvi capire quanto poco sia preso in considerazione uno strumento potente come la newsletter dalle cantine. Nonostante alcuni studi abbiano dimostrato che la newsletter è il mezzo che fa vendere in assoluto di più. Acquisire un nuovo cliente costa mediamente da 6 a 10 volte di più che fidelizzarne uno già acquisito.  Inoltre la probabilità di vendere ad un cliente già acquisito è del 50% circa, mentre quella di vendere ad un potenziale cliente solo del 5%, una bella differenza no? In parole povere, per una cantina che desidera vendere il proprio vino online non è la prima vendita ad essere profittevole, ma la seconda, la terza, la quarta, e così via.

Newsletter Ca' di Rajo

La newsletter è uno strumento pratico, economico, misurabile, e con un alto ritorno sull’investimento, purché ovviamente sia utilizzato in modo corretto. La raccolta degli indirizzi di posta elettronica dovrebbe essere una priorità per ogni azienda online che si rispetti. Chiedete l’indirizzo di posta elettronica a chiunque, e soprattutto tutte le volte che se ne presenta l’occasione. Gli indirizzi di posta elettronica di clienti e potenziali tali sono oro puro. Per esempio, giusto oggi è il giorno di Cantine Aperte, evento annuale promosso dal Movimento turismo del Vino, decine di migliaia di enoturisti visiteranno le cantine italiane, e molto probabilmente faranno anche degli acquisti di vino, ecco questa è una ottima occasione per chiedere loro l’indirizzo di posta elettronica. Vendere loro del vino senza chiedere l’indirizzo di e-mail sarebbe un grave errore “commerciale”, perché senza non sarà possibile fidelizzarli! Come detto tutte le occasioni sono buone per “collezionare” i loro “benedetti” indirizzi e-mail, quindi dalle piccole serate di degustazione alle grandi fiere come il Vinitaly, insomma nessuna occasione va persa.

7. Lavorare offline per vendere online

Sono ancora tantissime le persone che non utilizzano la rete per fare acquisti, tra cui anche tantissimi appassionati di vino. Tante persone infatti non si fidano e hanno paura a fare acquisti online, perché temono di prendere delle fregature. Altre invece semplicemente perché non ne hanno mai avuto l’occasione e la motivazione. Bene, offrite loro l’occasione e la motivazione. Un esempio? Eccovelo. Immaginate di essere presenti in un ristorante per una degustazione dedicata ai vostri vini. Probabilmente con diverse persone presenti alla degustazione avrete anche una conversazione, ecco allora una ottima occasione per dare loro un vostro bigliettino da visita (fatto ad hoc per l’occasione), non solo con il vostro nominativo e i vostri contatti, ma anche e soprattutto con un coupon (codice promozionale) bene in vista che potranno spendere sul vostro e-commerce.  In parole povere offrite loro uno sconto vantaggioso per il loro primo acquisto. Senza questo escamotage molto probabilmente nessuno dei presenti infatti andrebbe successivamente online e acquisterebbe i vostri vini, al contrario con un coupon di sconto in mano la musica sarebbe completamente diversa. In conclusione  lavorate bene offline per vendere di più online.

8. Be social, get social

Cosa posso dirvi riguardo i social networks che non sapete già, e non avete già sentito dire da qualcun altro? Nulla! Tutti sanno quanto oggi siano importanti i social networks per il successo online di una azienda. Essere presenti nei principali social networks è un MUST. Per aumentare le probabilità di successo e di vendita online non bisogna trascurare la presenza aziendale almeno nei principali social networks: Google Plus, Facebook, e Twitter. Oggi, più che mai, la notorietà del marchio è importantissima per avere successo nel mercato globale, e la sola qualità dei vostri prodotti non è più sufficiente. Oggi gran parte del successo delle cantine passa per la rete, specialmente per le piccole cantine a conduzione familiare. Non sbaglio, e soprattutto non esagero, affermando che oggi quasi tutta la comunicazione si fa in rete. Wine e Winelovers si incontrano soprattutto online, ed è li che le cantine devono lavorare per costruire il successo del loro marchio, in rete. I social networks rappresentano una buona fetta della comunicazione online, e pertanto devono essere presenti nella strategia aziendale.

Donnafugata su Facebook

Utilizzando, spesso e bene, i social network e integrandoli nel proprio sito web con l’e-commerce le vendite online crescono. Perché? Vi basta sapere che i segnali provenienti dai social network, come i like e le condivisioni in generale, migliorano il posizionamento delle pagine web nei motori di ricerca. Inoltre, possiamo utilizzare Google Plus per sfruttare il famoso authorship nelle SERP (pagine dei risultati dei motori di ricerca), e migliorare così il CTR (tasso di conversione) delle visite verso il sito web. Più visitatori, più vendite! Non dimentichiamo infine che tutti i segnali social (like, tweet, commenti, etc. etc.) generano fiducia nel visitatore del sito web, che è più propenso a fare un acquisto di vino. Infatti, se una persona visita il vostro sito web e non vi conosce difficilmente farà un ordine di vino, ma se sul vostro sito web legge per esempio i commenti di altre persone che hanno acquistato il vostro vino, o vede quante volte è stata condivisa la pagina di un prodotto, allora in questo caso sarà più propensa ad acquistare. Insomma utilizzate i social network per fidelizzare i vostri clienti, e rassicurare i potenziali clienti sulla serietà della vostra cantina.

Conclusione

Come è facile immaginare, almeno spero, aprire un sito e-commerce o aggiungere una sezione con l’e-commerce al proprio sito aziendale non è diverso da aprire un negozio reale su una strada qualunque. Piccolo o grande che sia, il negozio online richiede investimenti in tecnologia, in marketing, in formazione del personale, e tempo, tanto tempo. Non è come un distributore automatico di bibite e dolciumi vari alla stazione, il tuo sito di e-commerce non venderà da solo. Per vendere devi lavorare duramente. Assicurati di fare le cose che ti ho suggerito,  non sono tutte le cose che bisognerebbe fare per avere successo con un e-commerce, ma meglio di niente, e con il tempo i risultati arriveranno.

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Strumenti utili per analizzare i siti web dei vostri concorrenti

Abitualmente io ignoro i miei diretti concorrenti sul web. Cioè non faccio mai una analisi dei loro siti web per capire quali sono i loro punti di forza, e di debolezza, e migliorare così la posizione dei miei siti web nei loro confronti. Perché non mi interessa proprio, non vendo nulla, ed economicamente non dipendo dai miei siti web. Tuttavia quando si realizza un nuovo sito web l’analisi dei siti web dei concorrenti è un aspetto molto importante che non bisognerebbe mai trascurare. Avere un idea di come si comportano i loro siti web nei motori di ricerca, conoscere le keyword che generano il loro traffico web, avere una stima di alcuni dei loro web KPI è fondamentale per avere successo sul web. La conoscenza di questi dati permette infatti di pianificare meglio la strategia di comunicazione online incentrata sul sito web, e di battere i concorrenti proprio dove loro sono forti. E visto che spesso mi viene chiesto come si fa ad analizzare i siti web dei concorrenti, e soprattutto quali strumenti utilizzare per l’analisi, ho deciso di condividerne un paio con voi produttori di vino. Sono anni che lavoro con internet, e di strumenti online ne ho provati a decine, ma due di essi mi piacciono particolarmente per la loro semplicità. I due strumenti che vi consiglio oggi sono Semrush.com e Similarweb.com. Sono due strumenti a pagamento, ma anche le loro versioni gratuite con limitazioni possono fornire spunti interessanti. In questo breve articolo non vi spiegherò come utilizzarli al meglio, ma ve li segnalerò semplicemente, così potete giocarci un tantino. Avete sempre desiderato sapere qual è il traffico web di questa o quella cantina, solo per curiosità? Bene, allora questa è la volta buona.

Per divertimento ho preso in considerazione due siti web che stanno agli estremi tra loro, quello della cantina Curto (Sicilia) e quello della Cavit (Trentino). Rispettivamente una piccola cantina con un sito web molto vecchio e mai aggiornato, e una grande cantina con un sito web nuovissimo.

Curto: www.curto.it

Sito web Curto

Semrush Curto

Similarweb Curto

Cavit: www.cavit.it

Sito web Cavit

Semrush Cavit

Similarweb Cavit

Molto brevemente. Subito noto che il sito della cantina Curto è in picchiata libera (A), non genera traffico web, o se lo genera non è misurabile NOT ENOUGH DATA (C), perché troppo misero. Addirittura quello che mi lascia basito è che Semrush non mostra nessuna keyword (B), neppure una con il marchio, quindi tipo “curto” o “vini curto”. In breve, i loro vini sono buoni, ma la loro presenza online lascia parecchio a desiderare. Il sito web non aggiunge alcun valore all’immagine della cantina , intesa come marchio, anzi così facendo lo danneggia. Nel caso caso della Cavit ovviamente il risultato è completamente diverso, producono milioni di bottiglie, quindi mi aspetto del traffico web. Entrambi gli strumenti mi suggeriscono che c’è abbastanza traffico, comunque meno di quello che mi sarei aspettato con una cantina che produce milioni di bottiglie. Semrush mi suggerisce che il sito web genera traffico grazie ad un buon numero di keyword ben 57 (D), e che la keyword più importante, cioè quella che presumibilmente genera più traffico è una keyword generica molto importante “muller thurgau” (E), che stacca addirittura anche quella con il marchio “muller thurgau cavit” (F). Similarweb mi mostra invece anche la stima di alcuni importanti web KPI (G): circa 2.000 visitatori al mese (discreto), più di 4 minuti di permanenza online (molto buono),  quasi 3 pagine visitate in media (discreto), e un frequenza di rimbalzo o meglio di abbandono del 41% circa (non male).

Chiaramente qui mi son limitato a trarre delle brevissime conclusioni senza approfondire più di tanto. Come già detto vi segnalo questi due strumenti solo a titolo informativo, così anche voi potente, se volete, capire come si comportano i siti web dei vostri concorrenti. Buon divertimento!

P.S. I dati mostrati sono solo delle stime, molto vicine alla realtà, ma comunque delle stime.

 

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Vino: Search Engine Optimization e Social Media Marketing a confronto

Durante l’ultimo vinitaly si è parlato molto di vino e social media, e molto si è anche condiviso sui diversi social networks. Sembra quasi che tutti si siano dimenticati che il social media marketing non è l’unico strumento di comunincazione online. Nessuno infatti parla di web design e quindi di search engine optimization, perché mai? Allora vediamo un po’ di metterli a confronto.

Search Engine Optimization e Social Media sono entrambi due potentissimi strumenti di marketing. Talvolta però le circostanze sono tali che si è costretti a dover scegliere tra SEO e SM, specialmente in periodi di crisi economica come quello attuale, con aziende che dispongono di budget limitatissimi da destinare alla comunicazione online. Quindi non è del tutto strano un tale successo dei social networks tra le cantine italiane. Infatti, uno dei luoghi comuni dell’utilizzo dei social networks come canale di comunicazione è essenzialmente legato al fatto che il loro utilizzo è gratuito, e cioè al suo costo irrisorio se paragonato a quello di altri strumenti di comunicazione online, tipo la SEO o la pubblicità per intenderci. Ma il social media marketing è veramente la soluzione ideale per le cantine italiane?

La qualità del vino, il prezzo del vino, il loro rapporto, il corretto posizionamento nel mercato sono tutti fattori importantissimi per il successo di una cantina nel mercato globale. Un mercato particolarmente competitivo, giusto per sottolinearlo ancora una volta. Ma tutti questi fattori sono del tutto inutili se la cantina non è conosciuta. Se io non so dell’esistenza della tua cantina difficilmente comprerò i tuoi vini. Allora nasce l’esigenza di far conoscere il proprio marchio e i propri prodotti al maggior numero di persone possibile. Oggi la quasi totalità dei consumatori prima di fare un qualsiasi tipo di acquisto cerca online il marchio e il prodotto che desidera acquistare, in poche parole utilizza i motori di ricerca, ma è anche vero però che negli ultimi 5/6 anni l’utillizzo dei social networks é cresciuto in maniera esponenziale, grazie anche alla diffusione capillare dei moderni telefonini che rendono possibile la connessione a internet anche in mobilità.

Social Media Marketing vs Search Engine Optimization

Quindi la domanda nasce anche spontanea, tra Search Engine Optimization e Social Media Marketing, quale strumento ha il maggior impatto positivo sulla comunicazione aziendale? In questo articolo voglio mettere in evidenza brevemente i pro e i contro delle due suddette strategie di marketing, i loro punti di forza e di debolezza, dove e quando sono complementari nelle loro azioni, e soprattutto cosa scegliere per la tua comunicazione aziendale. Ma voglio subito mettere nero su bianco che, il miglior risultato possibile lo si avrà solo e soltanto con l’adozione contemporanea dei due strumenti di marketing, e rivolgendosi in ogni caso a professionisti del settore (che non necessariamente devono costare una fortuna). Il fai da te, infatti, può aiutarti solo fino ad un certo punto. Un altro aspetto che desidero chiarire subito riguarda la percentuale di successo. Qualunque sia lo strumento di marketing adottato per comunicare il proprio brand online, solo un numero limitato di aziende avrà veramente successo. Infatti, per ogni azienda che dichiara di aver avuto successo online, utilizzando questo o quello strumento di marketing, ne esistono tantissime altre che hanno fallito, e di cui noi non sapremo mai nulla. E’ matematica!

Vantaggi Search Engine Optimization

Alla base di ogni attività di Search Engine Optimization che si rispetti c’è la creazione di contenuti di qualità. Con il termine di contenuti di qualità mi riferisco non soltato ai testi, ma anche alle fotografie, ai video, e ai documenti (pdf, doc, etc.). L’aspetto positivo della creazione di contenuti sta nel fatto che gli stessi contenuti che crei per migliorare il posizionamento delle tue pagine web nei motori di ricerca, li puoi utilizzare anche per altri scopi, tipo per esempio le newsletters, e gli stessi social networks. Non puoi assolutamente farne a meno. Un sito web, ben posizionato nei motori di ricerca grazie alla SEO, oltre a portare traffico targhettizzato sul tuo sito web, contribuisce a migliorare la tua immagine aziendale a 360 gradi, e quindi la tua reputazione online.

Tutto ciò ha un effetto positivo sulle vendite di vino online (ovviamente se hai un e-commerce), ma soprattutto ha un effetto positivo sui link in ingresso. Infatti, i siti web con contenuti di qualità in generale ricevono più link in ingresso (cioè link che da altri siti web portano al vostro), che a loro volta generano dell’altro traffico web targhettizzato. Un sito web con tanti contenuti di qualità poi fa sempre la sua bella figura, al contrario di un sito web vecchio e con pochi contenuti di qualità che fa scappare anche quei pochi visitatori che vi arrivano. E’ proprio l’aspetto della targhettizzazione del traffico web uno dei vantaggi maggiori della SEO rispetto al Social Media Marketing.

Con la SEO puoi puntare a conquistare proprio le persone che interessano alla tua attività sfruttando la potenza della long tail keywords, cioè delle keywords formate da piu parole. Una cosa è infatti, un visitatore che arriva sul nostro sito web con la keyword generica “vino”, troppo generica, comunque sempre meglio di niente, ed una altra cosa è invece un visitatore che arriva sul nostro sito web con la keyword “vendita vino sfuso”, oppure “vendita diretta vino montepulciano”, o anche “vendita diretta vino dal produttore”. Nelle long tail keywords c’è spesso l’intenzione a compiere una azione. Per esempio in quelle precendenti c’è chiaramente l’intenzione di acquistare del vino sfuso, del vino montepulciano, o comunque edel vino direttamente dal produttore senza intermediari, magari per risparmiare qualcosa.

La SEO, se fatta bene, ha effetti positivi anche sulle ricerche locali. Pensante per esempio a tutti quegli enoappassionati che cercano con parole chiavi tipo “visita cantine marsala”, oppure “cantine aperte livorno”, ho sparato due keywords a caso. Bene, anche in questo caso se il nostro bel sito web è ben posizionato i risultati non tarderanno ad arrivare, e qualche prenotazione in più ci scapperà sicuramente. Un ultimo e importante vantaggio della SEO è il suo effetto positivo e duraturo nel tempo, infatti le pagine ben posizionate nei motori di ricerca in corrispondenza di determinate parole chiavi continueranno a generare traffico targhettizzato anche a distanza di anni, anche se i motori di ricerca come Google danno anche parecchia importanza alla “freschezza” dei contenuti.

Screenshot SERP

Svantaggi Search Engine Optimization

Passiamo adesso agli svantaggi legati alla SEO, che sono pochi ma veramente ingombranti. Il primo svantaggio è il tempo, e il tempo come tutti sappiamo è denaro. Creare contenuti di qualità richiede parecchio tempo, spesso anche troppo, e questo aspetto spaventa il proprietario del sito web che, deve decidere se crearli da solo i contenuti oppure farli creare a qualcun’altro. Insomma un bel dilemma. Un’altro svantaggio è la garanzia dei risultati. I risultati con la SEO infatti non arrivano quasi mai subito, e pertanto bisogna avere pazienza. I risultati della SEO, quelli veri e duraturi, quelli che rendono felice ed orgoglioso il proprietario del sito web, arriveranno (se arriveranno) solo dopo diversi mesi di smanettamenti. Inoltre a peggiorare le cose ci si mette anche l’incertezza dei risultati. Nessuno, e dico nessuno, può garantire la prima posizione delle SERP, quella che genera il maggior traffico. Il posizionamento delle pagine web nelle SERP dei motori di ricerca dipende purtroppo da oltre 200 fattori diversi (di cui molti fuori dal nostro controllo) nel caso di Google, e addirittura di 800 fattori diversi nel caso di Yandex, solo per citare due dei maggiori motori di ricerca. Infine se a tutto questo aggiungiamo anche che per una strategia SEO seria bisogna per forza di cose affidarsi a dei professionisti seri, allora il quandro è decisamente completo e un tantino sconfortante.

Vantaggi Social Media Marketing

Uno dei vantaggi più evidenti del social media marketing è proprio la sua diffusione. Centinaia e centinaia di milioni di persone connesse tra loro, quasi come fossero le radici di un grosso albero, disponibili a farsi bombardare da un flusso continuo di informazioni, utili e inutile indistintamente. Insomma un vero paradiso in terra per gli esperti di marketing e di comunicazione che possono così letteralmente sparare sul mucchio. Aprire e gestire account su più social networks poi non costa praticamente nulla, neppure un centesimo, ovviamente se non prendiamo in considerazione il tempo richiesto per la gestione dei diversi account, cosa che in generale nessuno fa.

Anche la creazione dei contenuti da destinare ai social networks è semplificata rispetto a quello della SEO, e si traduce in minor costi per l’azienda. Sui social networks basta una fotografia per vederla condividere anche da migliaia di persone in tutto il mondo. La qualità dei contenuti è chiaramente anche qui molto ma molto importante, ma non fondamentale per avere successo. E infatti è un fiorire continuo di esperti di social media marketing che promettono miracoli un po’ a tutte le latitudini e le longitudini. Non è neppure un caso che anche tra i produttori di vino il fai da te regna incontrastato. Un altro aspetto sicuramente interessante dal punto di vista della comunicazione aziendale è proprio il legame che la cantina può instaurare con i suoi clienti (fan, followers, etc.). Il cliente è il protagonista della comunicazione aziendale, interagisce con il produttore di vino, e in tanti casi riesce persino a stabilire un rapporto di amicizia con il produttore stesso. Il cliente dunque si afferma non più come un semplice target di una strategia aziendale complessa ma come il protagonista attivo. In poche parole il rapporto è più umano, meno virtuale. Il Social Media Marketing rappresenta il ritorno del mercato alle conversazioni nel vero senso della parola. Conversare con i propri clienti significa infatti imparare a conoscere i propri clienti, le loro esigenze, i loro desideri. Per questa sua particolarità il social media marketing si differenzia totalmente da quello che è il marketing tradizionale come sempre lo abbiamo conosciuto, dove la comunicazione aziendale è decisamente unidirezionale, dall’azienda al consumatore e basta. Un altro vantaggio, dal mio personale punto di vista meno importante però, è l’influenza che hanno i segnali social (like, e condivisioni varie) sul posizionamento delle pagine web nei motori di ricerca. Ogni like e/o condivisione equivale ad un “voto” per la pagina che lo riceve, voto che a sua volta può influenzare positivamente il posizionamento nelle SERP, ma è comunque una influenza minima.

Screenshot Twitter

Svantaggi Social Media Marketing

Anche nel caso del Social Media Marketing gli svantaggi sono pochi. Lo svantaggio in assoluto più evidente è che la quasi totalità delle persone con i social network ci cazzeggia solamente. L’imponente flusso di informazioni generato sui diversi social network è infatti fondamentalmente un flusso di informazioni inutili, perché generato da conversazioni tra utenti in un momento di assoluto relax. Chi va sui social network non va con l’intenzione di acquistare qualcosa, perché in questo caso andrebbe sui motori di ricerca, ma ci va per godersi un momento di puro svago. Quindi sui social network l’utente è meno ricettivo dal punto di vista strettamente commerciale. Un altro svantaggio è il tempo necessario a gestire i vari account, la creazione dei contenuti infatti richiede tempo, e soprattutto deve essere continua. Non pubblicare contenuti sui social network significa essere invisibili. Infatti, niente contenuti significa niente notifiche, e niente notifiche significa niente attenzione da parte dei tuoi fan, followers, o altro, insomma si finisce nel dimenticatoio della rete. Il social media marketing inoltre richiede veramente parecchio tempo prima di generare un ROI di qualsiasi tipo, anche solo di immagine, in generale richiede mesi, se non addirittura anni.

In conclusione. Se una cantina dispone solo di un budget limitato da destinare alla comunicazione aziendale online, allora in questo caso il social media marketing e il fai da te sono la scelta migliore. A patto che la “conversazione” sia continua e di qualità, come dire che con un’oretta al giorno, pubblicando qualche foto su Twitter, condividendo la vostra posizione via Foursquare, pubblicando la scheda dei vostri vini su Facebook, e stupidate simili non si va da nessuna parte. E in ogni caso non aspettatevi miracoli, facendo bene le cose, al massimo potete aspirare a levarvi qualche piccola soddisfazione, e a fidelizzare i clienti che già avete, ma solo dopo tanto tempo. Al contrario, se una cantina dispone di un buon budget, la scelta migliore è quella di puntare su un sito web professionale, ricco di contenuti qualità, e ottimizzato per i motori di ricerca. Con la SEO infatti è possibile puntare un determinato target, e giocando con le parole chiavi, trovare sempre nuovi potenziali clienti.

A parità di tempo dedicato per la creazione di contenuti di qualità, la SEO offre un ROI decisamente superiore e più immediato rispetto al Social Media Marketing. Ipotizziamo per esempio che una strategia di comunicazione aziendale basata sui social networks richieda semplicemente un’ora al giorno per la creazione di contenuti di qualità, e di un intero anno per avere successo, ovvero i primi riscontri positivi. In un anno quindi parliamo di 365 ore da dedicare ai contenuti. Con la SEO, volendo e potendo, posso comprimere benissimo questo stesso periodo di tempo, e decidere di dedicarmi alla creazione di contenuti di qualità per il mio sito web in soli 45 giorni (8 ore al giorno), e beneficiare subito così del traffico web generato dai contenuti ottimizzati per i motori di ricerca. Dopo, anche se dovessi decidere di non fare più nulla, continuerò ugualmente a beneficiare del traffico web generato da tutti quei contenuti ottimizzati. Con il social media marketing tutto ciò non è possibile, perché sono obbligato a tenere aggiornato quotidianamente i mie account sui social network pena la perdita dei suoi benefici. Come cantina infatti non posso assolutamente permettermi di avere account sui diversi social network non aggiornati per mesi e mesi. Ed ancora, trascorso il primo anno, con il social media marketing devo comunque continuare a generare contenuti quotidianamente se voglio mantenere i risultati raggiunti, con la SEO al contrario posso anche decidere di campare di rendita.

La soluzione migliore per una cantina rimane comunque quella di utilizzare le due diverse strategie di comunicazione online contemporaneamente!

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