Vinitaly: Preparati e parti con il piede giusto

Mancano poco più di due mesi al prossimo Vinitaly, e per i produttori vinicoli italiani è tempo di preparativi. So per certo, che per i produttori vinicoli più piccoli è stato uno stress decidere se parteciparvi oppure no, e la brutta congiuntura economica del momento non li ha di certo aiutato. Non è un caso, se tantissimi produttori non saranno presenti con un proprio stand al Vinitaly di quest’anno. E’ notizia di questi giorni per esempio che tantissime cantine siciliane non ci saranno, si parla addirittura di un – 25% rispetto allo scorso anno (Vinitaly, la Sicilia col libretto delle assenze). Per i piccoli produttori vinicoli partecipare al Vinitaly significa un investimento di 7/8.000 euro. Parlo di investimento e non di costi perché il Vinitaly rappresenta una opportunità unica per farsi conoscere. A tal proposito, affinché l’investimento non vada perso del tutto bisogna necessariamente arrivare all’evento preparati. Sono numerose le cantine che si presentano al Vinitaly impreparate. Non vado ogni anno al Vinitaly, ma quelle volte che ci vado, vi confesso che mi piange il cuore nel vedere tanti piccoli stand vuoti, con i rispettivi titolari visibilmente annoiati, e soprattutto delusi. Se desiderate vincere la partita, dovete presentarvi al Vinitaly preparatissimi. Di seguito vi presenterò un elenco delle COSE DA FARE, e delle COSE DA NON FARE per ritornare a casa orgogliosi del lavoro fatto, e possibilmente con qualche nuovo cliente.

Iniziamo con le COSE DA NON FARE, per l’esattezza dovrei dire assolutamente da non fare:

1. Rimanere seduti all’interno dello stand. So benissimo quanto sia stancante una fiera come il Vinitaly, ma rimanere seduti da l’impressione ai passanti che sei stanco e/o annoiato, o peggio che non hai interesse nel fare affari con loro. In poche parole dai l’impressione di essere chiuso. Se proprio devi invece, utilizza uno di quegli sgabelli alti da pub;

2. Leggere il giornale all’interno dello stand. Tale comportamento limita parecchio il contatto con i potenziali clienti. Il contatto visivo, ovvero il colpo d’occhio, è assolutamente necessario per valutare un eventuale interessamento del passante per i tuoi prodotti;

3. Parlare o peggio giocherellare con il tuo nuovo Blackberry o iPhone. Così facendo dai l’impressione ai passanti che non hai proprio nulla di meglio da fare. Comportamento decisamente poco professionale. Utilizza il tuo telefonino, il tuo palmare, o il tuo notebook solo se veramente indispensabile;

4. Stare davanti all’ingresso dello stand con le braccia incrociate. Così facendo dici ai passanti “da qui non si passa”, e loro continuano per la loro strada senza fermarsi;

5. Non mangiare all’interno dello stand. Per farlo esci, e vai presso uno dei tanti punti di ristoro all’interno della fiera. Ma soprattutto non dimenticarti che sei al Vinitaly per fare affari. Quindi se sei in fila per comprare qualcosa da mangiare, cerca di attaccare bottone con qualcuno vicino, non si sa mai potrebbe essere la persona giusta. La scusa potrebbe essere un abbinamento gastronomico con uno dei tuoi vini;

6. Ignorare alcuni visitatori dello stand. Tutti i visitatori meritano il tuo interessamento. Non dimenticare che solo conoscendoli potrai farti un’idea di chi ti sta davanti, ovvero se sono o meno potenziali clienti;

7. Tenere un cartello bene in vista con la scritta SOLO OPERATORI. Se proprio vuoi risparmiare, rimani a casa. I semplici visitatori sono tanto importanti quanto gli acquirenti, perché consumatori finali. Ricordo ancora una cantina siciliana che aveva un tale cartello esposto. Il padiglione Sicilia era veramente super affollato, tutti erano occupati a fare pubbliche relazione tranne loro. Il loro stand era vuoto, e loro erano seduti in un angolo ammutoliti, e io passando da li pensavo a quanto fossero idioti a perdere una tale opportunità.

Adesso passiamo all’elenco delle COSE DA FARE:

1. Preparare la lista delle persone da incontrare con largo anticipo. Inizia almeno due mesi prima dell’evento a contattare le persone che desideri incontrare, fissando con loro gli appuntamenti. Non prendere in considerazione soltanto i grandi buyers, ma tieni in grande considerazione anche i più piccoli. I piccoli di oggi potrebbero essere i grandi di domani. Non dimenticare di aggiungere alla tua lista anche qualche new entry, cioè buyers che non sono ancora tuoi clienti. Inizia a corteggiarli con largo anticipo, magari inviando loro delle bottiglie, e chiedendo magari di incontrarli anche solo per conoscersi e senza alcun impegno da parte loro ovviamente;

2. Pubblicizza la tua presenza con largo anticipo. Inizia almeno due mesi prima a far sapere in giro che sarai al Vinitaly con un tuo stand. Specialmente se devi presentare un nuovo prodotto, oppure se la tua è una cantina giovane e/o poco conosciuta. Allo scopo utilizza le potenzialità che ti offre Internet. Per esempio avviando una campagna banner, oppure inviando una newsletter a tutti i tuoi contatti;

3. Assicurati che tutte le persone presenti allo stand siano preparate. E’ del tutto normale per i piccoli produttori portare anche familiari e amici al seguito per avere un piccolo aiuto extra. In questo caso assicurati che tutti, e dico proprio tutti conoscano e sappiano parlare dei tuoi prodotti. Se necessario prepara una lunga lista di domande tipiche, e relative risposte. Non lesinare sui dettagli, e cerca di essere benevolo e comprensivo nei loro confronti anche se sbagliano;

4. Ricevi i visitatori sempre con un bel sorriso, e presentati con nome e cognome. Ricordati che la prima impressione è quella che conta, e i primi secondi di conversazione sono pertanto fondamentali. I visitatori devono sentirsi sempre a proprio agio;

5. Ricordati del principio di Pareto (80/20). I migliori “espositori” ascoltano per l’80% del tempo, e parlano nel restante 20%. Focalizzandosi esclusivamente sui bisogni del buyer di turno, e cercando di andar loro incontro. Evita pertanto di fare domande dove la risposta sarebbe semplicemente Sì o No. Sii sincero nei loro confronti. L’obiettivo ricordati è quello di costruire un rapporto commerciale duraturo;

6. Assicurati di avere sufficiente materiale informativo e prodotti in loco. Il Vinitaly è una fiera decisamente lunga e particolarmente frequentata. Quindi evita di rimanere a secco con le brochure, i bigliettini da visita, e soprattutto i vini da far degustare;

7. Concediti del tempo libero per guardarti intorno. Non ci crederai ma alcune volte osservare quello che fanno i concorrenti può farti capire come migliorare le tue strategie nel futuro. I grandi gruppi vinicoli e le cantine da milioni di bottiglie il più delle volte hanno personale altamente qualificato. Quindi osservarli, ed eventualmente ascoltarli può veramente farti capire tante cose;

8. Se puoi partecipa ad alcuni eventi collaterali. Durante tutti e 5 i giorni vengono organizzati diversi eventi collaterali importanti. Questi eventi sono una ottima occasione per incontrare persone importanti del settore, e quindi un rappresenta un modo del tutto naturale per attaccare bottone. Ricordati business is business, quindi ogni occasione deve essere buona per fare pubblicità alla tua azienda e ai tuoi prodotti. In poche parole fai un po’ di vita sociale (anche fuori dalla fiera).

Di cose da fare e da non fare c’è ne sarebbero ancora tante, purtroppo il mio tempo è scaduto (ho fissato un tempo massimo per ogni post), e devo fermarmi. Ma se qualcuno di voi lettori vuole contribuire può farlo commentando il post.

Leave a comment