Vendere vino online: prospettive e criticità dell’e-commerce in Italia

Perché dovrei aprire un’enoteca online? Quali vantaggi posso trarne? Domande legittime, che molti produttori e rivenditori di vino si pongono prima di entrare nel settore dell’e-commerce. Nonostante il mercato del vino online stia conoscendo, a livello globale, una buona crescita, in Italia la penetrazione del canale digitale sulla vendita totale del vino stenta ad affermarsi – è una delle più basse al mondo – nonostante il Belpaese sia il terzo consumatore di vino al mondo, preceduto dagli Stati Uniti – al primo posto – e dalla Francia al secondo.

La stragrande maggioranza delle aziende vitivinicole italiane non è ha ancora introdotto l’approccio “digital” nel proprio modello di business: moltissimi produttori dispongono esclusivamente di siti istituzionali, i cosiddetti “siti vetrina” non interattivi e con contenuti prevalentemente informativi per la presentazione dei prodotti, senza alcuna funzionalità di vendita.

In epoca più recente hanno cominciato a farsi strada iniziative più innovative nell’ambito della vendita di vino online: tali iniziative si avvalgono di differenti modelli di business quali “catalogo”, “vendite private”, “marketplace”, “abbonamento”, “gruppo d’acquisto” e “social commerce”, per differenziarsi e catturare l’attenzione dei potenziali clienti. Ma le vendite sono ancora molto limitate e nessuno degli attuali operatori ha raggiunto livelli rilevanti di quote di mercato, visibilità, traffico e volume di transazioni tali da emergere in maniera netta sugli altri.

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E-commerce vino: WordPress e Woocommerce e vai sul sicuro

Il settore dell’e-commerce non conosce la crisi. Per dare un’idea, secondo alcuni studi in Italia nel 2014 il mercato e-commerce B2C ha fatto registrare un +17% per un valore di 13,3 miliardi di euro. Non so se questi numeri siano reali, è sempre difficile raccoglierli, ma è comunque evidente a tutti quanto l’e-commerce sia giorno dopo giorno sempre più importante per tantissime attività commerciali, incluso le cantine, anzi soprattutto per le cantine. Il valore del mercato e-commerce italiano rappresenta solo 1/7 di quello UK, 1/5 di quello tedesco e 1/3 di quello francese, in poche parole c’è ancora spazio per crescere, per aggiungere al classico canale di vendita offline, anche quello online.

e-commerce vino

Una occasione unica per le cantine che desiderano superare la crisi economica che attanaglia l’Italia ormai da anni, e che purtroppo, ma spero di sbagliarmi, continuerà ancora per tanto tempo. Soprattutto le tante piccole cantine a conduzione familiare hanno una opportunità unica, quella di colmare il gap che le separa da quelle più grandi, almeno sulla rete. Vendere vino online per una piccola cantina a conduzione familiare può anche significare molto in termini economici. Oggi infatti il problema dell’e-commerce in Italia è fondamentalmente un problema di offerta, e non di domanda, e questo in tutti i settori commerciali, incluso pertanto quello vinicolo. I consumatori di vino che desiderano acquistare online sono sempre di più, in particolare quelli che desiderano comprare direttamente dal produttore. I consumatori di vino che acquistano in rete sono mediamente più informati di quelli che acquistano offline, e sono soprattutto più curiosi, sempre alla costante ricerca di nuove tipologie di vino, nuovi produttori, piccoli gioielli vinicoli poco commercializzati, e via discorrendo. Perché allora non offrire loro questa opportunità?

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La vendita vini online fatta con successo

La vendita vini online non è facile, anzi la vendita online in generale non è facile. Aprire un sito e-commerce, o nel caso specifico di una cantina, aggiungere una sezione con l’e-commerce non è diverso da aprire un negozio reale su una strada. Qualunque sia la dimensione dell’e-commerce, al pari di un qualsiasi negozio reale, richiede investimenti in denaro oltre che di tempo. Solo negli ultimi mesi sono stato contattato da diverse persone, tra cui anche diversi piccoli produttori di vino. Tutti erano intenzionati a vendere vino online, anche se non so seriamente quanto veramente intenzionati e decisi a vendere vino online. Infatti, ho avuto l’impressione di averli spaventati parecchio. Se tu mi contatti per avere consigli, io devo essere sincero e onesto con te, svelandoti quali sono i pro e i contro di un progetto di e-commerce, almeno di uno serio. E io temo di essere stato sempre troppo sincero e onesto con loro, tanto da averli spaventati praticamente tutti. Oops!

Poi qualche giorno fa mi capita di leggere un articolo online, in cui una cantina dichiara di non essere soddisfatta della vendita online dei loro vini, e che si aspettavano di più da un tale canale di vendita. La cantina in questione, di cui non faccio il nome, dichiarava che la vendita di vino online rappresentava il 4% della loro produzione, mentre la stessa vendita diretta in cantina era superiore a quella online, perché raggiungeva il 10%. La produzione della cantina, così come da loro dichiarata, si aggira intorno alle 600.000 bottiglie, il che vuol dire che sono riusciti a vendere ben 24.000 bottiglie di vino con la sola vendita online. Io al posto loro non mi sarei lamentato, anzi sarei stato molto contento del risultato, perché i dati sono molto ma molto positivi, almeno per il mio punto di vista. E non avendo modo di dubitare sulla veridicità di tale risultato, anche se l’esperienza mi fa pensare il contrario, non posso che dire, bravi!!!

Perché l’esperienza mi fa pensare il contrario? Un po’ di numeri, così tanto per iniziare a capirci qualcosa. Come già detto la vendita online non è per niente  facile. Le statistiche dicono che oltre il 90% dei siti e-commerce non generano utili, anzi gran parte di essi si possono considerare tranquillamente progetti falliti già il primo giorno della loro messa online. Aprire un sito e-commerce al giorno d’oggi costa veramente poco, e chiunque nel giro di poco tempo può essere online con un proprio progetto. Il problema è che il sito web da solo non venderà nulla, ci vogliono gli investimenti, oltre che tanta ma tanta pazienza. Purtroppo la maggior parte delle persone che decidono di buttarsi sulla vendita online trascurano proprio gli investimenti e la pazienza. La maggior parte dei siti di e-commerce di successo hanno tassi di conversione tra l’1% e il 3% circa, questo significa che ogni 100 visitatori da 1 a 3 persone fanno un ordine. Solo siti e-commerce come Amazon, e pochi altri, hanno tassi di conversione a due cifre, diciamo del 15% circa. E’ vero, esistono siti e-commerce con tassi di conversione anche superiore, ma spesso sono di siti di nicchia, quindi lasciamoli perdere. Fin qui abbiamo parlato dei siti e-commerce di successo, ma cosa possiamo dire per tutti gli altri? Si può tranquillamente affermare che sono siti web con poco traffico web e bassi tassi di conversione, dell’ordine dello ZERO VIRGOLA ZERO QUALCHECOSA E ANCHE MENO, cioè non sufficienti a generare profitti.

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La vendita di vino online come opportunità per superare la crisi economica

La crisi economica sta mettendo sempre più in ginocchio l’Italia. Aumento della disoccupazione, aumento delle tasse, e stipendi che non crescono da anni hanno influenzato decisamente il consumo pro capite di vino nel Belpaese. Il consumo pro capite di vino è ormai in calo da anni. In Italia è sceso addirittura sotto la fatidica soglia dei 40 litri per persona, ben 10 litri pro capite in meno dei cugini francesi, ma comunque 15 litri in più dei cugini ispanici, che in questo momento in fatto di soldi non se la passano meglio di noi. Tutto questo però non vuol dire che non vi siano più opportunità di crescita per le cantine nel territorio nazionale. Anzi, è esattamente il contrario, le opportunità ci sono ma bisogna sfruttarle. Per superare la crisi economica e le sue conseguenza tantissime cantine italiane per esempio stanno cercando sbocchi con l’export. Questa è sicuramente una soluzione ma non l’unica. Un’altra soluzione è l’e-commerce, e cioè la vendita di vino online, attraverso il proprio sito web aziendale, oppure attraverso i cosiddetti marketplaces del food & wine, ancora meglio se solo dedicati al vino. Entrambe le soluzione sono valide, ma per una cantina medio piccola e a conduzione familiare la seconda soluzione, e cioè quella dell’e-commerce è la più appropriata. Un bel sito web, con una valida sezione per la vendita di vino online B2C e B2B può solo portare benefici alla cantina, e non solo in termini di fatturato, ma anche in termini di immagine.

Perché la scelta dell’e-commerce è la scelta giusta per voi produttori vinicoli? La risposta è molto semplice, lo è perché il mercato della vendita online, anche quella del vino, è in crescita. E’ quando un mercato è in crescita, ovvero in via di sviluppo c’è spazio per tutti (o quasi), sicuramente lo spazio c’è per gli imprenditori più aperti alle novità, e desiderosi di evolversi. Le vendite on-line in Europa rappresentano mediamente circa il 6% delle vendite totali. In alcune nazioni europee tipo Gran Bretagna, Olanda, Paesi Scandinavi la percentuale arriva e supera già anche il 15%, e il mercato è in continua crescita. Purtroppo, ma allo stesso tempo anche per fortuna vostra miei cari produttori vinicoli, l’Italia come al solito è il fanalino di coda anche nella vendita online delle merci, vino incluso. Per quanto riguarda il 2012 e l’e-commerce, l’Italia è cresciuta rispetto al 2011, con un fatturato stimato e superiore ai 20 miliardi di euro, quindi in crescita nonostante la recessione economica e tutti i problemi vari connessi ad essa. Perché è cresciuto nonostante la recessione economica? In un periodo di recessione economica il consumatore medio riduce i consumi, e diventa più sensibile verso il prezzo del prodotto che desidera acquistare per soddisfare il suo bisogno, vino incluso, e di conseguenza è più propenso a visitare il maggior numero di “negozi” possibile alla ricerca del prodotto con il miglior rapporto qualità/prezzo, insomma cerca l’occasione d’acquisto per risparmiare e contemporaneamente rimanere soddisfatto. Rispetto al passato però il consumatore ha un canale in più dove cercare quello che desidera, e quel canale è la rete. Sulla rete infatti il consumatore può acquistare oggi praticamente di tutto, vino incluso.

e-commerce vino

Continuo a scrivere “vino incluso” per farvi capire cari produttori che il vino lo potete vendere anche online, e che per voi potrebbe essere anche una opportunità d’oro se sfruttata bene. Per esempio nell’ultimo anno i negozi che vendono vino online sono spuntati come i funghi, e ne sono stato tanto colpito che io stesso già da tempo sono ossessionato da un nuovo progetto online (che non vi anticipo). Progetto che ho tenuto nel cassetto dei miei sogni già per molto tempo, ma che ora desidera uscire allo scoperto. La crisi economica infatti premia la vendita online. In un anno oltre un milione di italiani si sono aggiunti a quelli che già frequentavano i negozi online, e nei prossimi anni il numero crescerà vertiginosamente, grazie anche al boom di vendite di smartphones e tablets di ultima generazione che permetteranno sempre a più persone di essere 24 ore al giorno online.

Riepilogando, la crescita dell’e-commerce in Italia ci sarà anche nei prossimi anni, perché il paese ovviamente ridurrà il gap con i paesi europei più evoluti da questo punto di vista. La crescita inoltre verrà spinta ulteriormente dalla recessione economica che purtroppo per tutti noi continuerà a persistere sul Belpaese fintanto che la nostra classe politica non metterà la testa a posto, e le mani lontane dai portafogli degli italiani. A questo punto per i piccoli e medi produttori vinicoli italiani rimangono ancora due strade percorribili per uscire da questa situazione critica e ritornare a crescere, l’export e l’e-commerce. Entrambe le strade non possono essere percorse senza spendere soldi, o con budget ridotti. Per l’export il produttore vinicolo deve scegliere, tra mercati evoluti ma saturi, tipo Germania, USA, Gran Bretagna, per intenderci, dove bisogna farsi spazio a scapito di altre cantine e quindi con barriere d’ingresso non indifferenti e con margini più ridotti, oppure scegliere di puntare su mercati per niente evoluti ma comunque in via di sviluppo, tipo Cina per esempio, dove le barriere d’ingresso sono decisamente più basse ma che richiedono un impegno anche in termini di budget e promozione non indifferente. Invece per l’e-commerce casalingo, non vi nascondo che è la soluzione da me preferita, i produttori vinicoli si troveranno al contrario ad operare in un mercato evoluto e in continua crescita come quello della vendita di vino online. Ma soprattutto si troveranno ad operare in un mercato abbandonato da tanti concorrenti che hanno deciso di puntare tutto sull’export, e molto probabilmente nulla sull’e-commerce.

Una precisazione prima di salutarvi, perché voglio che sia chiaro a tutti, il solo fatto di avere una sezione sul vostro sito web dedicata all’e-commerce non è sufficiente ad garantire il successo, se il tutto non sarà supportato da strategie e attività di marketing online quali SEO, SEM, e-mail marketing, campagne banner, social media marketing, etc. etc. Credetemi, investendo bene sul web, alla lunga il ritorno economico c’è quasi sempre, e le richieste commerciali arrivano. Una curiosità. Giusto un paio di giorni fa ho ricevuto una e-mail dalla Germania con una richiesta di preventivo per 1.000 bottiglie di Lambrusco!  La cosa buffa è che io non vendo nulla :) Allora perché te le inviano, penserete voi? Semplice, perché hanno serie difficoltà a raggiungere il produttore. Di queste richieste ne ricevo anche una decina all’anno. La rete offre opportunità a non finire, non mi credete?

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