Come vendere vino all’estero

Ho deciso di scrivere questo articolo perché da un paio di anni a questa parte non passa settimana senza che qualcuno mi chieda come vendere vino all’estero. Piccoli produttori di vino, ma anche persone comuni che intendono vendere vino all’estero per superare la crisi economica incalzante. Quasi tutti mi scrivono per email, e vogliono la risposta per email, e visto che io rispondo proprio a tutti, la cosa sta diventando un tantino insostenibile per il sottoscritto rispondere a tutte le email, quindi ho deciso di scrivere questo articolo con lo scopo di ottimizzare il mio tempo libero, e non solo quello. Magari così facendo evito qualche email.

Per semplicità mi metto nei panni di una cantina piccola o medio-piccola. Quello che mi viene chiesto, nelle tante email che ricevo, è possibile sintetizzarlo praticamente in una frase semplice semplice. Come faccio a vendere vino all’estero praticamente senza spendere soldi? Infatti, un problema comune a tutti è proprio la mancanza, o quasi, di un budget tale per riuscire a vendere con successo il proprio vino al di fuori dei confini nazionali. E’ ovvio, e lampante a tutti che, non si può conquistare la fiducia di un importatore di vino senza spendere un euro, un investimento in termini di tempo e soprattutto denaro lo dovete mettere in conto. Anche perché non è per nulla facile convincere un importatore a vendere anche i tuoi di vini. Avete idea, cari produttori, di quante email ricevono i buyers degli importatori di vino più grandi? Anche 5/10 email al giorno! E le richieste arrivano da tutti i paesi vinicoli del mondo. Purtroppo, come produttori di vino siete in un mercato altamente competitivo, probabilmente con una sovrapproduzione di prodotto, e in un periodo per giunta non propriamente felice dal punto di vista economico. In breve, la domanda è poca e l’offerta è tanta, e per conquistare la fiducia degli importatori bisogna fare i salti mortali.

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La guida definitiva (o quasi) per vendere vino all’estero

In questi ultimi tempi sempre più persone mi hanno contattato per avere informazioni riguardo la vendita di vino all’estero. Vendere vino all’estero non è facile (lo stesso vale anche per le birre e gli alcolici). Vendere vino e bevande alcoliche all’estero ha aspetti legali, fiscali e doganali tali da far passare la voglia di lavorare anche ai più intraprendenti. La burocrazia è una vera e propria palla al piede per la vera e libera circolazione dei vini in Europa e non solo. Tanti produttori di vino, i più piccoli in particolare, vorrebbero poter vendere i loro vini direttamente ai consumatori finali sparsi in Europa, ma non è facile. La normativa europea sulle accise obbliga chi vende vino e prodotti alcolici da uno stato all’altro dell’Unione Europea ad emettere un documento chiamato DAA, anche per tutti quei Paesi che hanno una aliquota accisa pari a zero per il vino tipo la Germania, che per i produttori vinicoli italiani sarebbe un bel mercato. Insomma un vero problema che spesso spinge i piccoli produttori vinicoli a rinunciare alla vendita diretta. Per tutti coloro che desiderano saperne di più a riguardo consiglio di leggere la guida per vendere vino e bevande alcoliche in Italia e all’estero che ho trovato online, e che per semplicità potete scaricare da questo sito stesso. E’ una guida, nata dalla volontà delle Camere di commercio piemontesi, utile per capire tutti gli aspetti legali, fiscali e doganali legati alla vendita di vino e bevande alcoliche in Italia e all’estero. Insomma una guida tutta da consultare utile ai produttori per non andare allo sbaraglio. Io l’ho trovata utile e quindi ve la consiglio.

Copertina guida su come vendere vino

 

A conclusione di questo brevissimo post, vorrei spendere solo poche righe per un piccolo avvertimento indirizzato ai produttori vinicoli. Noto con piacere che diversi produttori vinicoli negli ultimi mesi si sono dotati di siti web con l’e-commerce, nella speranza di vendere i loro prodotti anche su Internet, sfruttando così le tante opportunità che la rete offre loro per fare fatturato. Bene, la vendita di vino online offre una ottima opportunità per superare l’attuale crisi economica, vi do pero’ subito una piccola dritta. Il 97% dei siti di e-commerce non genera profitti nei primi 3 anni di vita. Di questi ben il 95% può considerarsi fallito già dopo il primo anno di vita. Deprimente vero?  Tranquilli eccovi la mia dritta. Un sito web con l’e-commerce per avere successo e generare profitti deve essere parecchio trafficato, il mio consiglio pertanto è quello di investire un bel po’ dei vostri soldini in promozione, quindi in pubblicità. Dopo, se il vostro sito web è ben fatto, i vostri prodotti di qualità, e i vostri prezzi competitivi, se son rose fioriranno, se son spine pungeranno. Purtroppo senza traffico difficilmente un sito web con l’e-commerce avrà successo. Certo qualche ordine potrebbe sempre arrivare, da qualche amico o cliente di vecchia data, ma non più di tanto. Il risultato sarebbe la delusione totale, e la convinzione che Internet, e l’e-commerce in particolare non funziona. Niente di più sbagliato! Per avere successo bisogna investire e rischiare, altrimenti sarebbe troppo facile, no?!

La vendita di vino online come opportunità per superare la crisi economica

La crisi economica sta mettendo sempre più in ginocchio l’Italia. Aumento della disoccupazione, aumento delle tasse, e stipendi che non crescono da anni hanno influenzato decisamente il consumo pro capite di vino nel Belpaese. Il consumo pro capite di vino è ormai in calo da anni. In Italia è sceso addirittura sotto la fatidica soglia dei 40 litri per persona, ben 10 litri pro capite in meno dei cugini francesi, ma comunque 15 litri in più dei cugini ispanici, che in questo momento in fatto di soldi non se la passano meglio di noi. Tutto questo però non vuol dire che non vi siano più opportunità di crescita per le cantine nel territorio nazionale. Anzi, è esattamente il contrario, le opportunità ci sono ma bisogna sfruttarle. Per superare la crisi economica e le sue conseguenza tantissime cantine italiane per esempio stanno cercando sbocchi con l’export. Questa è sicuramente una soluzione ma non l’unica. Un’altra soluzione è l’e-commerce, e cioè la vendita di vino online, attraverso il proprio sito web aziendale, oppure attraverso i cosiddetti marketplaces del food & wine, ancora meglio se solo dedicati al vino. Entrambe le soluzione sono valide, ma per una cantina medio piccola e a conduzione familiare la seconda soluzione, e cioè quella dell’e-commerce è la più appropriata. Un bel sito web, con una valida sezione per la vendita di vino online B2C e B2B può solo portare benefici alla cantina, e non solo in termini di fatturato, ma anche in termini di immagine.

Perché la scelta dell’e-commerce è la scelta giusta per voi produttori vinicoli? La risposta è molto semplice, lo è perché il mercato della vendita online, anche quella del vino, è in crescita. E’ quando un mercato è in crescita, ovvero in via di sviluppo c’è spazio per tutti (o quasi), sicuramente lo spazio c’è per gli imprenditori più aperti alle novità, e desiderosi di evolversi. Le vendite on-line in Europa rappresentano mediamente circa il 6% delle vendite totali. In alcune nazioni europee tipo Gran Bretagna, Olanda, Paesi Scandinavi la percentuale arriva e supera già anche il 15%, e il mercato è in continua crescita. Purtroppo, ma allo stesso tempo anche per fortuna vostra miei cari produttori vinicoli, l’Italia come al solito è il fanalino di coda anche nella vendita online delle merci, vino incluso. Per quanto riguarda il 2012 e l’e-commerce, l’Italia è cresciuta rispetto al 2011, con un fatturato stimato e superiore ai 20 miliardi di euro, quindi in crescita nonostante la recessione economica e tutti i problemi vari connessi ad essa. Perché è cresciuto nonostante la recessione economica? In un periodo di recessione economica il consumatore medio riduce i consumi, e diventa più sensibile verso il prezzo del prodotto che desidera acquistare per soddisfare il suo bisogno, vino incluso, e di conseguenza è più propenso a visitare il maggior numero di “negozi” possibile alla ricerca del prodotto con il miglior rapporto qualità/prezzo, insomma cerca l’occasione d’acquisto per risparmiare e contemporaneamente rimanere soddisfatto. Rispetto al passato però il consumatore ha un canale in più dove cercare quello che desidera, e quel canale è la rete. Sulla rete infatti il consumatore può acquistare oggi praticamente di tutto, vino incluso.

e-commerce vino

Continuo a scrivere “vino incluso” per farvi capire cari produttori che il vino lo potete vendere anche online, e che per voi potrebbe essere anche una opportunità d’oro se sfruttata bene. Per esempio nell’ultimo anno i negozi che vendono vino online sono spuntati come i funghi, e ne sono stato tanto colpito che io stesso già da tempo sono ossessionato da un nuovo progetto online (che non vi anticipo). Progetto che ho tenuto nel cassetto dei miei sogni già per molto tempo, ma che ora desidera uscire allo scoperto. La crisi economica infatti premia la vendita online. In un anno oltre un milione di italiani si sono aggiunti a quelli che già frequentavano i negozi online, e nei prossimi anni il numero crescerà vertiginosamente, grazie anche al boom di vendite di smartphones e tablets di ultima generazione che permetteranno sempre a più persone di essere 24 ore al giorno online.

Riepilogando, la crescita dell’e-commerce in Italia ci sarà anche nei prossimi anni, perché il paese ovviamente ridurrà il gap con i paesi europei più evoluti da questo punto di vista. La crescita inoltre verrà spinta ulteriormente dalla recessione economica che purtroppo per tutti noi continuerà a persistere sul Belpaese fintanto che la nostra classe politica non metterà la testa a posto, e le mani lontane dai portafogli degli italiani. A questo punto per i piccoli e medi produttori vinicoli italiani rimangono ancora due strade percorribili per uscire da questa situazione critica e ritornare a crescere, l’export e l’e-commerce. Entrambe le strade non possono essere percorse senza spendere soldi, o con budget ridotti. Per l’export il produttore vinicolo deve scegliere, tra mercati evoluti ma saturi, tipo Germania, USA, Gran Bretagna, per intenderci, dove bisogna farsi spazio a scapito di altre cantine e quindi con barriere d’ingresso non indifferenti e con margini più ridotti, oppure scegliere di puntare su mercati per niente evoluti ma comunque in via di sviluppo, tipo Cina per esempio, dove le barriere d’ingresso sono decisamente più basse ma che richiedono un impegno anche in termini di budget e promozione non indifferente. Invece per l’e-commerce casalingo, non vi nascondo che è la soluzione da me preferita, i produttori vinicoli si troveranno al contrario ad operare in un mercato evoluto e in continua crescita come quello della vendita di vino online. Ma soprattutto si troveranno ad operare in un mercato abbandonato da tanti concorrenti che hanno deciso di puntare tutto sull’export, e molto probabilmente nulla sull’e-commerce.

Una precisazione prima di salutarvi, perché voglio che sia chiaro a tutti, il solo fatto di avere una sezione sul vostro sito web dedicata all’e-commerce non è sufficiente ad garantire il successo, se il tutto non sarà supportato da strategie e attività di marketing online quali SEO, SEM, e-mail marketing, campagne banner, social media marketing, etc. etc. Credetemi, investendo bene sul web, alla lunga il ritorno economico c’è quasi sempre, e le richieste commerciali arrivano. Una curiosità. Giusto un paio di giorni fa ho ricevuto una e-mail dalla Germania con una richiesta di preventivo per 1.000 bottiglie di Lambrusco!  La cosa buffa è che io non vendo nulla :) Allora perché te le inviano, penserete voi? Semplice, perché hanno serie difficoltà a raggiungere il produttore. Di queste richieste ne ricevo anche una decina all’anno. La rete offre opportunità a non finire, non mi credete?

Richiesta catalogo vino

Vinitaly, export di vino, e le 3 domande

Si avvicina il Vinitaly e come sempre arrivano le notizie positive sul settore vinicolo, i comunicati stampa si moltiplicano a dismisura. Fatturati in crescita o comunque in ripresa, con le esportazioni di vino che volano, insomma ottimismo a 360°. Niente di male per carità, anzi essere ottimisti anche in periodi di crisi non può che far bene al settore vinicolo. Peccato che nella realtà le cose non siano esattamente così rosee. In pubblico la maggior parte delle cantine si mostra ottimista e ti racconta che la crisi sembra passata e che si vedono i primi segni di ripresa economica, anche nei fatturati. In privato invece la musica è completamente diversa, tutti si lamentano dei cali delle vendita, e che questa “benedetta” ripresa economica non vuole proprio arrivare. Bene, la verità è proprio quest’ultima. E ristorante ed enoteche possono confermarlo. Si vende meno vino, e il prezzo medio dei vini acquistati è diminuito di un buon 20% circa. Nei ristoranti l’effetto è anche più vistoso a causa del vistoso calo di clienti. Ovviamente esistono sempre le eccezioni, ma sono e rimangono purtroppo solo eccezioni che non possono risollevare il settore vinicolo.

In questi giorni di “pre-Vinitaly” sono tre le domande rivolte ad alcuni importanti personaggi del settore vinicolo italiano. Può il Paese primo produttore vivere di solo export, con i rischi rappresentati dalle fluttuazioni monetarie e dalle agguerrite politiche di marketing e distribuzione dei competitori dei cosiddetti Nuovi Mondi? Il gap del mercato italiano è di natura economica, culturale o è un problema di comunicazione? Perché al contrario il trend dell’export è in crescita? Il confronto è aperto, e ovviamente come è naturale che sia, i pareri di questi personaggi sono discordanti tra loro. Allora voglio anche io nel mio piccolo provare a rispondere ai tre interrogativi.

Può il Paese primo produttore vivere di solo export, con i rischi rappresentati dalle fluttuazioni monetarie e dalle agguerrite politiche di marketing e distribuzione dei competitori dei cosiddetti Nuovi Mondi? Ovviamente no! Non solo per le fluttuazioni monetari, ma soprattutto per le agguerrite politiche di marketing e distribuzione dei competitori esteri decisamente più organizzati e moderni di noi. Loro non hanno come noi una cultura vinicola nazionale così radicata nelle tradizioni. Loro possono agire direttamente sulle classiche leve del marketing, senza farsi troppe domande. Insomma possono trattare il vino come un mero prodotto. Noi invece abbiamo una tradizione da difendere, e soprattutto da promuovere con continuità e senza scendere a compromessi. E’ vero all’esterno c’è un grande mercato che aspetta solo di essere conquistato, ma il mercato interno non deve essere assolutamente trascurato. Ne va della nostra tradizione, la nostra cultura millenaria. Ai piccoli e medi produttori vinicoli italiani consiglio di non guardare alle esportazioni come la soluzione ai cali delle vendite interne. Soprattutto se non siete in grado di utilizzare il marketing nel modo corretto. Se non riuscite a vendere il vostro vino nel mercato interno, come pensate di riuscirci all’estero dove la competizione è di gran lunga superiore? Il mio consiglio è di lasciar perdere. Lasciate il compito alle grandi aziende vinicole italiane. A quelle che hanno un management dedicato, e conoscenze giuste per far bene all’estero. Dedicatevi invece al mercato interno, ma seriamente, sfruttando magari le potenzialità della rete. Perché la sola qualità del prodotto oggi non è più sufficiente a garantire il successo di una cantina. Infatti non solo la produzione, ma anche tutti gli altri processi aziendali sono importanti in ugual misura. I vari processi aziendali sono tutte maglie della medesima catena, basta trascurare uno solo dei processi, per esempio la comunicazione, che l’azienda alla lunga rischia di cedere terreno e quote di mercato alle aziende meglio organizzate. La parola d’ordine oggi è innovazione, e non mi riferisco al processo produttivo che sia chiaro.

Il gap del mercato italiano è di natura economica, culturale o è un problema di comunicazione? E’ di natura economica perché negli ultimi dieci anni, dopo il passaggio all’euro, il potere di acquisto di tutti gli italiani si è ridotto di parecchio. Quindi si va meno al ristorante, e soprattutto si bevono vini meno costosi, indipendentemente dalle classi sociali di appartenenza. I prezzi di alcuni vini in passato erano gonfiati all’inverosimile, e non solo nei ristoranti, ma anche alla sorgente, cioè in cantina. Parte del gap sarà colmato solo con un recupero del potere di acquisto degli italiani. Il gap è anche di natura culturale, ma non lato consumatore, ma al contrario lato produttore. La cultura del vino è nel DNA degli italiani perché fa parte della nostra tradizione da secoli. Quindi non hanno bisogno di essere educati al vino, non devono diventare tutti degustatori di vino professionisti, non è necessario. Basta una sana educazione di base e niente altro. Come a scuola quando tutti noi abbiamo studiato matematica, non ci è stato chiesto di studiare tutta la matematica nella sua interezza, ma essenzialmente solo le basi. Il gap è si culturale, ma solo a causa dei produttori che continuano a lavorare come 20, 30, 40 anni fa. Le nuove leve non trovano spazio perché i loro nonni e i loro padri sono ancora al comando esattamente come in passato. Manca il collegamento generazionale tra i produttori e i consumatori di vino. Non c’è comunicazione tra le due categorie. Spesso le nuove leve studiano enologia invece di economia aziendale e marketing. La pratica, cari produttori, la si può imparare sul campo, dalle generazioni più vecchie. I produttori hanno vissuto per anni con l’idea che il vino si vendesse da solo, bastava solo puntare sulla qualità. Oggi invece tutto è cambiato, bisogna comunicare il vino. Ed eccoci arrivati alla terza causa. La comunicazione. La scarsa comunicazione. Purtroppo oggi il mercato vinicolo è altamente competitivo dal punto di vista produttivo, cioè la qualità media dei vini continua a crescere, quindi la battaglia si sposta automaticamente sul marketing e la comunicazione. Comunicazione che deve essere totale, e sfruttare tutti i canali possibili.

Passiamo adesso alla terza ed ultima domanda. Al contrario il trend dell’export è in crescita? Il trend dell’export è in crescita perché i prezzi medi dei nostri vini sono scesi. La crisi economica ha colpito un po’ tutti quindi è logico che anche i distributori e i consumatori all’estero cerchino prodotti meno cari senza perdere in qualità. C’è stato un periodo addirittura in cui il cambio con le altre valute, in special modo con il dollaro, era decisamente a nostro favore. Inoltre, tantissime cantine, ancora più che in passato, hanno cercato uno sbocco all’estero per vedere il vino che non riuscivano a vendere nel mercato interno. E’ un po’ come nel calcio se aumentano in numero i tiri in porta, aumentano anche i gol, perché aumenta la probabilità di fare centro. Quindi se aumentano le cantine italiane che premono sul mercato estero aumentano di conseguenza le vendite. Comunque i risultati non so se siano proprio confortanti, per esempio in Olanda, dove io vivo, nelle grandi distribuzioni e nelle grandi catene di enoteche vedo vini italiani di marche note a prezzi decisamente stracciati, anche al di sotto dei 3 euro. E non parlo di vini messi sul mercato da imbottigliatori sconosciuti ma di marchi conosciuti. Questo mi fa pensare che in tanti si siano dati da fare per svuotare i magazzini. A tutti i costi!

Concludo questo articolo dicendo che mi piacerebbe conoscere il parere anche dei produttori di vino. Quindi non esitate a lasciare un commento.